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책소개

사람들이 살면서 가장 듣고 싶어 하는 최고의 영향력 강의!
설득, 부탁, 협상에서 원하는 것을 이끌어내는 행동과학의 법칙!

사람들에게 더 설득력 있는 사람, 더 카리스마 있는 사람, 말할 때마다 다른 이들의 주목을 받고, 결국 원하는 것을 얻는 사람 즉 ‘영향력 있는 사람’이 되고 싶은지 묻는다면 누구나 그렇다고 대답할 것이다. 영향력은 힘이기 때문이다. 영향력은 행복과 성공에 이르는 길이기도 하다.
영향력 분야의 몇몇 대가들은 ‘영향력의 무기’를 사용해 상대를 쓰러뜨리라고 권한다. 마케팅 전문가들은 고객을 표적이라 부른다. 그러나 이렇게 판매나 마케팅에서 영향력을 발휘해 거래를 하려는 수법들은 일상생활에서는 대체로 효과가 없다. 특히 직장 상사나 동료, 부하직원, 친구, 가족과의 관계에서는 더더욱 그렇다. 우리는 다른 방식으로 사람들에게 ‘그래요’라는 긍정적인 답변을 얻어야 한다.
사람들이 ‘그래요’라고 말하고 싶은 사람이 되면 큰 보상이 따른다. 최상위 영업직원들은 자기 회사 사장보다 더 큰돈을 번다. 영향력이 더 커지면 돈 말고도 다른 형태의 이익을 얻는다. 우리는 더 좋은 친구, 더 믿음직한 조언자, 더 헌신적인 배우자나 더 좋은 부모가 될 수 있다. 이 모든 것이 영향력의 힘이다.
저자는 MIT와 하버드대학교에서 사람들이 어떻게 결정을 내리고 실제로 무엇이 사람들의 행동에 영향을 미치는지에 대해 연구했다. 예일대학교 경영대학원 교수가 된 후에는 영향력에 관한 과학과 실천법에 대해 알고 있는 전부를 모아 ‘영향력 및 설득 숙련과정’이라는 강의를 하기 시작했다. 이 강의는 첫날부터 서서 강의를 듣는 사람들로 넘쳐났고 학교 전체에서 수강생이 몰리는 경영대학원 최고 인기 강좌로 선정됐다. 그 후 강의와 토론을 통해 새롭게 발견한 과학적 사실과 경험을 모아 이 책을 펴냈고, 출간 즉시 베스트셀러에 오르며 화제가 되었다. 작은 변화로도 사람들에게 큰 영향을 주는 영향력의 마법을 만나보자.

더 많은 연봉을 받고 싶은가?
사람들에게 어려운 부탁을 해야 하는가?
작지만 강한 영향력을 발휘하는 도구들을 가져라!

이 책은 먼저 영향력은 우리가 생각하는 것처럼 작동하지 않는다는 것을 보여준다. 뇌는 두 가지 인지 과정을 거쳐 의사 결정을 한다. ‘악어 뇌’는 무의식적이고 자동적으로 결정하며, 감정, 순간적 판단, 연습하면 쉬워지거나 습관이 될 모든 행동이 포함된다. 반면 ‘판사 뇌’는 의식적이고 이성적으로 결정한다. 계획 세우기, 계산하기, 전략 짜기, 해석하기, 아직 능숙하지 못한 일 해내기 등이 포함된다. 저자는 사람들이 결정을 내릴 때 악어 뇌가 우선한다고 말한다. 이 사실은 우리가 늘 이성적으로 판단하고 있다는 착각을 깨닫게 해주며, 영향력을 행사하려면 무엇보다도 악어 뇌에 말을 걸어야 한다는 점을 알려준다.
저자가 먼저 체험하고 수강생들에게도 실험했던 ‘아니요’ 챌린지에 대해서도 다룬다. 상대방의 부탁에 ‘아니요’라고 말할 수 있어야 거절을 당했을 때도 더 쉽게 받아들일 수 있기 때문이다. 그리고 ‘아니요’라는 말은 더 쉽게 상대방에게서 ‘그래요’라는 대답을 듣게 해준다. 이는 자신이 부담할 수 있는 한계를 명확히 확인하고 자신감을 얻을 수 있는 방법이다.
자신이 더 영향력 있는 존재가 되고자 할 때 ‘아니요’라고 말하는 것과 더불어 할 수 있는 가장 쉬운 일은 그냥 부탁하는 것이다. 더 자주 부탁하고, 더 직설적으로 부탁하고, 더 많은 것을 부탁하라. 자신이 원하는 것을 부탁하는 사람들이 더 좋은 성적, 더 큰 연봉 인상과 승진, 더 큰 취업 기회, 심지어 더 큰 성적 극치감을 얻는다.

카리스마 얻는 법, 생각의 프레임을 바꾸는 법,
여성으로 협상하는 법, 저항을 누그러뜨리는 법 등
언제든 누구에게든 활용할 수 있는 영향력 교과서!

저자는 사람들에게 미칠 수 있는 다양한 형태의 영향력에 대해 다루며, 작은 행동으로도 상대방에게 긍정적인 반응을 얻어낼 수 있는 도구들을 제공한다.
사람들이 가지고 싶어 하는 영향력 기술 중 하나는 카리스마다. 저자는 카리스마의 역설에 대해 말하며 다른 사람의 관심을 끌고 싶다면 나 자신이 아닌 다른 사람들에게 관심을 기울여야 한다고 말한다. 자세를 이완시키고 목소리를 이완시켜 카리스마 있게 보이게 하는 방법도 알려준다. 무대에서 청중들의 이목을 휘어잡는 아주 쉬운 방법도 알려준다.
누군가의 경험에 프레임을 부여하는 것도 영향력을 발휘하는 좋은 방법이다. 스티브 잡스는 애플을 공동 창립한 뒤 몇 해 지나지 않아 존 스컬리를 새로운 CEO로 앉히고 싶어졌다. 스컬리는 당시 시가총액 20억 달러에 이르는 공룡 기업인 펩시코의 CEO였다. 잡스는 스컬리에게 이렇게 물었다. “남은 평생 설탕물이나 팔 거요? 아니면 나와 함께 이 세상을 바꿔 볼 거요?” ‘눈’이라는 단어가 마음속에서 다른 흰색 사물이 떠오르지 못하게 만드는 것처럼 ‘설탕물이나 팔고’ 있다는 말은 스컬리가 펩시에서 하는 자기 일을 다른 어떤 방식으로도 생각하기 어렵게 만들었다. 일단 잡스가 프레임을 만들자, 프레임이 스컬리의 뇌리에 들러붙었다. 스컬리는 결국 애플에 합류했고, 이후 이들 말처럼 역사가 되었다.
이 책에서는 사람들에게 영향을 미칠 수 있는 세 가지 프레임에 대해서 자세히 설명한다. 저자가 전 세계 수만 명의 구글 직원들의 프레임을 바꿈으로써 식사 때 더 건강한 선택을 하게 하는 게 도움을 준 사례도 소개한다.
저자는 우리가 협상에 대해서 가지고 있는 생각도 바꾸어 준다. 일단 어떤 것이든 협상 가능하다는 사실을 깨닫고, 한쪽이 이기면 다른 쪽은 진다는 마음가짐을 극복해야 한다. 즉 협상은 승패가 갈리는 문제가 아니라 양측이 가치를 더할 기회라고 보는 것이다. 가치를 더 크게 만드는 ‘마법의 질문’에 대해서도 알아볼 것이다.
이외에도 여성으로서 협상하는 법, 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리는 법, 소극적인 방법으로 원하는 것을 얻는 방법 등 다양한 상황에서 원하는 것을 얻는 사람이 되는 법을 다루며, 사기꾼 등 자신에게 나쁜 의도로 영향력을 미치려는 사람들을 알아보는 아홉 가지 위험 신호에 대해서도 정리하고 있다.
더욱더 영향력 있는 사람이 되는 길을 따라가다 보면 더 크고 더 나은 아이디어가 떠오르기도 할 것이다. 이 책은 당신이 꿈을 좇을 준비가 됐을 때 뜻대로 사용할 수 있는 영향력 교과서가 되어줄 것이다.

저자소개

대인관계에서의 영향력을 주제로 한 심리학을 집중적으로 가르치고 연구하며, 그에 관한 글을 쓰고 있다. 영향력이야말로 행복과 성공에 이르는 길이자 세계를 구하는 비밀이기 때문이다. 하버드대학교에서 마케팅 박사 학위를 받은 조이는 박사 후 과정 연구자로 지낼 때 ‘건강에 대한 사회적 영향력’이라는 주제의 강연 요청을 받았고, 이것을 인연으로 ‘고기 없는 월요일’ 운동을 도입하려다 직원들의 강한 반대에 부딪힌 구글 급식팀이 새로운 급식 정책을 마련하는 데 자문가로서 참여했다. 조이가 만든 행동경제학 기본 틀을 활용한 급식 정책은 전 세계 수만 명의 구글 직원이 더 건강한 선택을 하는 데 보탬이 되었다.
이후 예일대학교 경영대학원 교수진에 합류하게 된 조이는 영향력의 과학과 실천 방법에 대한 지식을 한데 모으고, 여기에 행동경제학, 카리스마, 협상, 저항과 거절을 다루는 법 등을 망라해 MBA 과정에서 강의하기 시작했다. 조이의 영향력 강의는 첫날부터 서서 강의를 듣는 학생들로 넘쳐났고, ‘영향력 및 설득 숙련 과정’(Mastering Influence and Persuasion)은 예일대학교에서 가장 인기 있는 강좌로 선정되었다.
조이는 이 강의를 하면서 많은 과학적 사실을 새롭게 발견했고, 세계 각지에서 열린 워크숍에서 각계의 경영자들과의 토론을 통해서도 많은 경험을 쌓았으며 이것을 모아 드디어 책으로 펴내게 되었다.
조이의 영향력 연구 결과는 <미국 국립과학원 회보>(Proceedings of the National Academy of Sciences)와 <하버드 비즈니스 리뷰> 등에 발표되고 있으며, 조이 역시 세계 각지의 강연장과 TV 그리고 미디어 보도에 자주 모습을 나타내며 사람들이 영향력을 선하게 사용하도록 돕고 있다.
조이는 방문판매와 통신판매 같은 영업 분야에서 일하기도 했고, 2억 달러 규모에 이르는 마텔(Mattel) 사의 바비 브랜드 부서를 이끌기도 했던 특이한 경력을 가지고 있다. 현재 가족과 함께 미국 코네티컷주 뉴헤이븐에 살고 있으며, 이 책에서 얻는 수익의 절반은 기후 위기 해결에 도움이 되고자 기증할 예정이다.

목차

제1장 사람들이 ‘그래요’라고 말하고 싶은 사람 되기

제1과½장 ‘테물’을 찾아서



제2장 영향력은 우리 생각처럼 작동하지 않는다

우리는 왜 그런 행동을 할까 | 모든 오해의 근원 | 악어 모드의 단편적 판단 | 개똥 모양 초콜릿을 먹지 못하는 이유 | 선별적 주의 | 편향 추론

제2와½장 최소 저항 경로



제3장 세상을 구한 한 마디, ‘아니요’

‘아니요’ 챌린지 | 경계 | 거절을 거쳐 회복력으로

제3과½장 그냥 부탁하세요



제4장 카리스마의 유별난 특징

카리스마의 쌍둥이 역설 | 카리스마 있는 존재가 되려고 애쓰면 역효과가 따른다 | 다른 사람들에게 관심을 주면 그 사람들의 관심이 따라온다 | 다른 사람으로 초점 옮기기 | 자신감의 표시인 목소리 이완시키기 | 무대 위의 카리스마 | 무대에서의 시간 왜곡 문제 | 여럿과 연결하려면 하나와 연결하라

제4와½장 진실의 순간들



제5장 인생을 바꾸는 단순한 프레임의 마법

‘비거 앤 베터’ 게임| 기념비적 프레임 | 감당할 만한 프레임 | 기념비적인 것일까, 감당할 만할 것일까? | 불가사의한 프레임 | 프레임 결합하기 | 실생활 속의 프레이밍

제5와½장 무슨 일 하시나요?



제6장 내 안의 두 살배기

아이키도 사범처럼 반대를 다루기 | 그들의 저항을 지켜보고 분석하라 | 그들에게 선택의 자유가 있음을 인정하라 | 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리기 | 점잖은 초식공룡 | 반대를 대하는 말은 어떻게 들릴까 | 그들의 저항을 지켜보고 분석하라 | 그들의 선택의 자유를 긍정하라 | 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리기 | 점잖은 초식공룡이 되자

제6과½장 귀 기울여 듣기

공감 챌린지



제7장 창의적 협상

더 큰 파이에 들어갈 재료 모으기 | 함께 더 큰 파이를 굽기 | 가치를 창출하는 질문 | 협력을 고무하는 그 밖의 방법들 | 까다로운 사람들을 다루는 법 | 압박 수단 | 체면 세워 주기 제2안

제7과½장 여성으로 협상하기



제8장 어둠의 마법 방어술

조종되고 있음을 알리는 위험 신호 | 위험 신호 #1 “들뜬 상태” | 위험 신호 #2 절박함 | 위험 신호 #3 배타성 | 위험 신호 #4 너무 좋아서 믿기지 않아 | 위험 신호 #5 절반의 진실 | 위험 신호 #6 돈에 관한 마술적인 생각 | 위험 신호 #7 당신의 단호한 거부를 무시하는 행동 | 위험 신호 #8 냉온탕 오가기 | 위험 신호 #9 이상야릇한 느낌

제8과½장 천사와 악마



제9장 더 크고 더 나은 꿈을 꾸자

튀니지가 한 번 더 역사를 쓰게 하자

제9와½장 당신, 나, 우리



우리 친구해요

토론 과제

감사의 말

주석

한줄 서평